Visibilitas Aktivitas Penjualan untuk Pemilik

Sebagian besar pemilik bisnis mengelola tim penjualan mereka berdasarkan satu angka: pendapatan. Bulanan, triwulanan, tahun ke tahun. Jika jumlahnya naik, semuanya baik-baik saja. Jika sedang down, percakapan akan terjadi.

Permasalahan pengelolaan berdasarkan pendapatan saja adalah ketika angka pendapatan menunjukkan masalah, maka masalah tersebut sudah berumur dua hingga tiga bulan. Pelanggan yang berhenti membeli, prospek yang tidak ada lagi, perwakilan yang tidak menindaklanjuti — hal-hal itu terjadi beberapa minggu yang lalu. Angka pendapatan adalah konsekuensi tertundanya.

Visibilitas aktivitas penjualan adalah bagaimana Anda melihat masalah selagi masih ada waktu untuk mengatasinya.

# Visibilitas Aktivitas Apa yang Menunjukkan Pendapatan Tidak

Pendapatan adalah suatu hasil. Aktivitas itulah yang menghasilkannya. Aktivitas pelacakan berarti melacak masukan:

• Berapa banyak pelanggan yang dihubungi setiap perwakilan minggu ini?
• Berapa banyak tugas tindak lanjut yang terlambat, dan untuk repetisi yang mana?
• Berapa banyak kutipan terbuka yang menunggu lebih dari 14 hari tanpa pembaruan?
• Akun mana yang tidak memiliki kontak dalam 30 hari?
• Berapa banyak prospek baru yang ditambahkan bulan ini?

Tak satu pun dari pertanyaan ini dapat dijawab dari AutoCount atau laporan pendapatan. Pertanyaan tersebut hanya dapat dijawab dari CRM dengan pelacakan penjualan yang menangkap apa yang dilakukan tim secara real-time.

# Dasbor Pemilik

Dasbor aktivitas penjualan yang dirancang untuk pemilik bisnis menampilkan dua lapisan: aktivitas tim dan kesehatan saluran.

• Aktivitas tim:*

• Kesehatan saluran pipa:*

Bersama-sama, kedua pandangan ini memberi pemilik kemampuan untuk melakukan percakapan yang spesifik dan faktual dengan tim penjualannya — bukan "penjualan terasa lambat bulan ini" tetapi "Anda memiliki 12 tugas tindak lanjut yang terlambat dan tiga akun berisiko yang belum dihubungi dalam enam minggu."

# Mengapa Ini Mengubah Manajemen

Naluri ketika penjualan lambat adalah mendorong tim lebih keras. Lebih banyak panggilan, lebih banyak aktivitas, respons lebih cepat. Itu berhasil jika kinerja tim sebenarnya buruk.

Terkadang masalahnya berbeda: tim sibuk dengan akun yang ada tetapi kehilangan akun yang tidak aktif; lini produk tertentu mengalami penurunan minat; satu perwakilan sangat aktif pada akun yang mudah sambil mengabaikan akun yang rumit. Pola-pola ini tidak terlihat tanpa data aktivitas.

Dengan data aktivitas, percakapan beralih dari tekanan ke pemecahan masalah. Pemilik dapat melihat di mana letak kesenjangan spesifiknya dan mengatasinya secara langsung.

Jared Loo menjalankan perusahaan logistik tangki air dan bisnis e-commerce sebelum membangun sistem untuk bisnis lain. Pola yang konsisten dalam operasi yang didorong oleh penjualan: ketika manajer tidak dapat melihat apa yang dilakukan tim, mereka biasanya mengelola berdasarkan perasaan — yang berarti masalah yang paling besar akan mendapat perhatian dan masalah yang paling tenang akan luput dari perhatian. Visibilitas aktivitas mengubah default itu.

# Apa yang Dibutuhkan

Membangun dasbor aktivitas penjualan memerlukan dua hal:

1. CRM yang menangkap data aktivitas — tugas tindak lanjut, log kontak, tahapan saluran. Tanpa sistem yang mencatat aktivitas, tidak ada yang bisa ditampilkan.

2. Lapisan dasbor yang menyajikan data dalam format yang dapat ditindaklanjuti oleh pemilik — bukan ekspor data mentah, namun tampilan terstruktur yang menyoroti hal-hal yang perlu diperhatikan.

CRM dan dasbor bekerja sama. CRM adalah tempat tim penjualan bekerja. Dasbor adalah tempat pemiliknya mengawasi.

# Mendapatkan Adopsi Dari Tim Penjualan

Pelacakan aktivitas hanya berfungsi jika tim penjualan menggunakan CRM. Perlawanannya dapat diprediksi: repetisi merasa diawasi, dan aktivitas logging terasa seperti overhead.

Dua hal mengatasi hal ini:

• Sistem harus menyimpan pekerjaan mereka, bukan menambahnya.* Jika mencatat tindak lanjut secara otomatis membuat pengingat berikutnya dan menghapus sesuatu dari tumpukan tugas mereka, ini adalah keuntungan bersih. Jika ini murni biaya administrasi, adopsi akan rendah.

• Pemilik harus menggunakan dasbor dengan jelas.* Saat tim mengetahui bahwa pemilik meninjau data aktivitas setiap minggu dan mengajukan pertanyaan spesifik tentang akun tertentu, CRM menjadi cara kerja normal dan bukan tambahan opsional.

Jacob Ng, yang mendesain antarmuka garis depan dalam sistem Result Marketing, mendekati alat perwakilan penjualan dengan prinsip yang sama yang diterapkan pada aplikasi gudang dan logistik: antarmuka harus cukup sederhana sehingga seseorang dapat mempelajarinya dalam waktu kurang dari satu jam dan menggunakannya tanpa memikirkan perangkat lunaknya. Kompleksitas yang tidak sesuai dengan perwakilan adalah alasan untuk tidak membuka aplikasi.

# Pertanyaan Umum

# Apakah ini berhasil untuk tim penjualan kecil — tiga atau empat orang?

Ini bekerja lebih baik untuk tim kecil, dalam beberapa hal. Dengan tiga atau empat repetisi, pemilik dapat melakukan percakapan spesifik dengan setiap orang tentang akun tertentu. Data dapat ditindaklanjuti pada skala manusia.

# Bagaimana jika repetisi menolak pelacakan aktivitas?

Susunlah hal tersebut berdasarkan pengingat dan visibilitas saluran yang menguntungkan mereka, bukan pengawasannya. Perwakilan yang menggunakan sistem tindak lanjut mendapatkan lebih banyak kesepakatan dan kehilangan lebih sedikit akun karena pesaing. Itu adalah manfaat langsung dari hasil mereka. Visibilitas bagi pemilik adalah efek samping, bukan tujuan.

# Bisakah ini terhubung ke data pelanggan dan faktur AutoCount kami?

Ya. Dasbor mengambil data pelanggan dan transaksi dari AutoCount, sehingga aktivitas penjualan ditampilkan bersama riwayat pesanan. Perwakilan dapat melihat kapan pelanggan terakhir kali memesan dan berapa jumlahnya, secara langsung dalam tampilan yang sama dengan tugas tindak lanjut mereka.

• Pesan Audit Sistem*