Phân khúc khách hàng từ dữ liệu bán hàng AutoCount của bạn

• Câu trả lời ngắn:* Lịch sử giao dịch của AutoCount — hóa đơn, ngày thanh toán, tần suất đặt hàng, giá trị bán hàng — chứa mọi thứ cần thiết để phân khúc khách hàng của bạn theo giá trị và hành vi. Dữ liệu tồn tại; nó chỉ cần được đọc chính xác và kết nối với quá trình theo dõi bán hàng của bạn.

# Ý nghĩa của việc phân đoạn trong thực tế

Phân khúc khách hàng không phải là một bài tập tiếp thị. Đối với một doanh nghiệp thương mại hoặc phân phối, đây là câu trả lời thiết thực cho câu hỏi: khách hàng nào xứng đáng được đội ngũ bán hàng của bạn dành nhiều thời gian hơn?

Nếu không có sự phân khúc, nỗ lực bán hàng sẽ được phân bổ theo thói quen hoặc mối quan hệ - các đại diện dành thời gian cho những khách hàng họ thích, những khách hàng ồn ào nhất hoặc những khách hàng gần đây nhất. Điều đó không nhất thiết phải giống với những thứ có giá trị nhất hoặc có nguy cơ rủi ro cao nhất.

Với phân khúc dựa trên dữ liệu AutoCount, bạn có thể hướng nỗ lực tiếp theo tới những khách hàng:

• Giá trị cao và quá hạn cho việc đặt hàng lại
• Trước đây thường xuyên nhưng hiện tại không hoạt động
• Tần suất phát triển theo thứ tự (đáng nuôi dưỡng)
• Giảm kích thước đơn hàng (có nguy cơ)

# Ba chiều AutoCount đã theo dõi

Cách tiếp cận phân khúc tiêu chuẩn dành cho các doanh nghiệp thương mại sử dụng ba số liệu, tất cả đều có sẵn trong AutoCount:

Những khách hàng đạt điểm cao trên cả ba tiêu chí — gần đây, thường xuyên, có giá trị cao — là những khách hàng cốt lõi của bạn. Những khách hàng có tần suất sử dụng cao nhưng gần đây không đặt hàng là những tài khoản có nguy cơ cần được theo dõi ngay lập tức. Những khách hàng có tần suất thấp nhưng giá trị đơn hàng ngày càng tăng là những tài khoản tăng trưởng đáng để đầu tư.

Khung này - thường được gọi là phân tích RFM - được thiết lập tốt trong hoạt động bán hàng. Sự khác biệt ở đây là nó lấy trực tiếp từ tích hợp AutoCount của bạn thay vì yêu cầu xuất dữ liệu thủ công hoặc nền tảng phân tích riêng.

# Kết quả đầu ra trông như thế nào

Hệ thống CRM hiển thị khách hàng theo các phân khúc với hành động tiếp theo được đề xuất cho từng phân khúc:

• Hoạt động có giá trị cao — duy trì mối quan hệ, cung cấp sản phẩm mới hoặc khuyến mãi
• Có nguy cơ — tiếp cận khẩn cấp, hiểu lý do tần suất mua hàng giảm
• Không hoạt động — tiếp cận có mức độ ưu tiên thấp, xem xét liệu tài khoản có đáng được khôi phục hay không
• Phát triển — ưu tiên, hiểu nhu cầu mở rộng của họ
• Mới — đảm bảo quá trình giới thiệu đã hoàn tất, xác định cơ hội đặt hàng lặp lại đầu tiên

Mỗi phân đoạn tự động cập nhật khi dữ liệu AutoCount được làm mới. Một khách hàng đã "gặp rủi ro" vào tháng trước và đặt một đơn hàng lớn trong tuần này sẽ chuyển trở lại trạng thái "có giá trị cao đang hoạt động" mà không cần phân loại lại thủ công.

# Tại sao báo cáo này khác với báo cáo AutoCount

AutoCount có thể tạo báo cáo bán hàng của khách hàng. Nó liệt kê doanh thu trên mỗi khách hàng, được sắp xếp theo giá trị. Đó là xếp hạng lịch sử, không phải là phân khúc.

Sự khác biệt: bảng xếp hạng cho bạn biết ai đã chi tiêu nhiều nhất vào năm ngoái. Phân khúc cho bạn biết ai cần bạn chú ý ngay bây giờ và tại sao.

Một khách hàng đã chi 200.000 RM vào năm ngoái nhưng không đặt hàng trong 4 tháng được xếp thứ hai trong báo cáo doanh thu của bạn. Trong chế độ xem phân khúc, chúng là phần tiếp theo có mức độ ưu tiên cao nhất của bạn.

Wei Yot, người trước đây làm việc tại AutoCount, đã tham gia thiết kế phương pháp tích hợp dữ liệu. Hệ thống đọc trực tiếp các bảng giao dịch của AutoCount — cùng dữ liệu mà báo cáo AutoCount tiêu chuẩn sử dụng — vì vậy các số phân đoạn luôn nhất quán với hồ sơ kế toán của bạn.

# Kết nối phân khúc với hành động tiếp theo

Phân đoạn mà không có hành động chỉ là một báo cáo. Giá trị đến từ việc kết nối phân khúc với nhiệm vụ tiếp theo.

Khi hệ thống xác định một khách hàng có nguy cơ gặp rủi ro — một khách hàng đã đặt hàng hàng tháng trong 18 tháng và hiện đã im lặng trong 60 ngày — hệ thống có thể tự động tạo một nhiệm vụ tiếp theo được giao cho đại diện bán hàng của khách hàng. Người đại diện nhận nhiệm vụ kèm theo ngữ cảnh: ngày đặt hàng gần đây nhất, giá trị, sản phẩm đã mua và ghi chú rằng khách hàng đã quá hạn.

Đó là mối liên kết giữa phân tích dữ liệu và hoạt động bán hàng. AutoCount có dữ liệu. Lớp CRM sử dụng nó để hướng nỗ lực của con người đi đúng hướng.

Câu hỏi thường gặp

# Dữ liệu AutoCount cần có mức độ hiện tại như thế nào để tính năng này hoạt động?

Phân đoạn làm mới dựa trên bất kỳ dữ liệu nào có trong AutoCount. Nếu AutoCount của bạn được cập nhật hàng ngày thì việc phân đoạn sẽ diễn ra hàng ngày. Nếu hóa đơn được nhập hàng tuần thì việc phân đoạn sẽ chậm hơn một tuần. Đối với hầu hết các doanh nghiệp giao dịch, mục nhập AutoCount hàng ngày hoặc gần hàng ngày là tiêu chuẩn.

# Chúng ta có thể tạo quy tắc phân đoạn của riêng mình thay vì RFM không?

Đúng. Khung RFM là điểm khởi đầu, không phải là một hạn chế. Bạn có thể xác định các phân khúc dựa trên danh mục sản phẩm, khu vực khách hàng, hành vi thanh toán hoặc bất kỳ thứ nguyên nào khác mà AutoCount ghi lại. Logic phân khúc được định cấu hình để phù hợp với cách doanh nghiệp của bạn nghĩ về khách hàng.

# Điều gì sẽ xảy ra nếu khách hàng có nhiều địa chỉ liên hệ hoặc trung tâm mua hàng?

Hệ thống hỗ trợ nhiều liên hệ cho mỗi tài khoản khách hàng. Nhiệm vụ tiếp theo có thể được giao cho đúng người liên hệ trong tài khoản và phân đoạn được áp dụng ở cấp tài khoản trong khi nhiệm vụ được giao ở cấp người liên hệ.

• Đặt lịch kiểm tra hệ thống*